Networking často vnímáme jako výměnu vizitek a snahu rychle něco prodat. Funguje to ale přesně naopak – a čísla z největší světové sítě to jen potvrzují.
Když si lidé představí networking, většinou se jim vybaví přeplněný sál, spěšná výměna vizitek a věty typu „co byste vy mohli udělat pro mě". Přesně tenhle obrázek přitom odrazuje spoustu šikovných podnikatelů od toho, aby na podobné akce vůbec chodili – a je to škoda, protože ve skutečnosti to funguje úplně jinak. Nejsilnější obchodní vztahy nevznikají z rovnice „něco za něco", ale z ochoty pomoct dřív, než o to někdo požádá – a teprve pak, s odstupem a často úplně jinou cestou, se to podnikateli vrátí.
Proč se vyplatí dávat dřív, než počítat
V byznysu panuje představa, že kdo první nabídne pomoc, je v nevýhodě, jako by tím ukázal slabinu. Realita je přitom opačná. Když někomu pomůžete s kontaktem, radou nebo doporučením a nečekáte nic obratem, budujete si pověst člověka, kterému se dá věřit. A důvěra je v byznysu měnou, která se špatně kopíruje a o to víc se cení. Rozdíl mezi „dávám, abych dostal" a „dávám, protože chci, aby se druhému dařilo" je přitom v praxi hodně znát – lidé ho vycítí a reagují na něj úplně jinak, i když to nikdo nahlas nepojmenuje.
Co ukazují čísla z největší networkingové sítě na světě
Že tenhle princip funguje i ve velkém měřítku, ukazuje mezinárodní organizace BNI, která už desítky let staví na systému pravidelného vzájemného doporučování mezi členy. Podle jejího letošního reportu sdružuje přes 340 000 členů ve více než 11 400 skupinách ve 76 zemích a jen za posledních dvanáct měsíců si mezi sebou členové předali 17,4 milionu doporučení v hodnotě přes 26 miliard dolarů obchodu. To není náhoda ani zázrak – je to důsledek toho, že tisíce lidí po celém světě systematicky posílají práci a kontakty jiným dřív, než sami něco potřebují. České networkingové skupiny fungují v mnohem menším měřítku, princip je ale stejný: čím víc lidí je ochotných doporučit vás, aniž byste o to museli prosit, tím míň se musíte spoléhat na studené oslovování cizích lidí.
Jak vzájemnost prakticky zapojit do vlastního networkingu
Dávat první neznamená rozdávat zadarmo vlastní práci nebo čas bez hranic. Jde spíš o pár konkrétních návyků, které se dají trénovat na každé schůzce. Aktivně poslouchat, co druhá strana řeší, místo abyste čekali na svoji chvíli mluvit o sobě. Přemýšlet, koho ze svého okolí by ten člověk mohl ocenit, a ten kontakt mu skutečně poslat, ne jen slíbit. Sdílet užitečnou informaci i v situaci, kdy z toho není hned vidět vlastní prospěch. A občas doporučit i zakázku, která by se hodila vám, jinému člověku, o kterém víte, že ji odvede lépe. Zní to jako drobnosti, ale právě z nich se skládá pověst, díky které si vás lidé časem sami vybaví, když někoho takového, jako jste vy, potřebují oni nebo jejich známí.
Past, na kterou si dát pozor
Vzájemnost není totéž co okamžitá transakce. Pokud po každé laskavosti nenápadně počítáte, kdy se vám vrátí stejnou mincí, přestává to být dávání a stává se z toho obchodování – a to lidé rozpoznají a začnou se mu vyhýbat. Skutečná reciprocita funguje s odstupem a často oklikou: pomůžete jednomu člověku a užitek vám přinese úplně někdo jiný, komu jste třeba nikdy přímo nepomohli. To vyžaduje trpělivost a důvěru, že se to v delším horizontu vyplatí, i když to nejde spočítat po jednotlivých schůzkách. Druhým extrémem je dávat bez rozmyslu úplně všem – to naopak vyčerpá vaši kapacitu a rozmělní hodnotu toho, co nabízíte. I v dávání se proto vyplatí mít jasno, komu a jak chcete být užiteční.
Proč se to nejlíp trénuje v pravidelné skupině
Právě proto dává smysl budovat tenhle typ vztahů v prostředí, kam se lidé vracejí opakovaně, a ne jen jednorázově na konferenci, kde se potkáte jednou a pak už nikdy. V My Networking Clubu se členové scházejí pravidelně, a tak mají prostor postupně zjistit, komu čím mohou být užiteční – a zažít na vlastní kůži, že se to vrací, i když ne vždy od stejného člověka a ne vždy hned. Networking pak přestává být nutným zlem, které musíte absolvovat před samotným obchodem, a stává se tím, co má být od začátku: sítí lidí, kteří si navzájem pomáhají uspět.
