Nejcennější kontakt ve vaší síti nemusí být ten nejnovější. Americký výzkum ukazuje, že ozvat se po letech bývalému kolegovi často přinese víc než desítky čerstvých vizitek.
Na networkingových akcích se obvykle mluví o tom, jak poznat nové lidi, jak si s nimi vyměnit vizitky a jak je potom neztratit z očí. Méně se mluví o druhé straně mince: o kontaktech, které už máte, ale se kterými jste si léta nenapsali. Telefon i LinkedIn jsou plné jmen lidí, s nimiž jste kdysi něco řešili, pak jste se oba pohnuli dál a spojení tiše vyhaslo. Takovým vztahům se v odborné literatuře říká spící vazby a ukazuje se, že jde o jeden z nejpodceňovanějších zdrojů v celé vaší síti.
Co zjistil výzkum se stovkami manažerů
Dvojice amerických profesorů, Daniel Levin a Jorge Walter, před lety postavila jednoduchý experiment: poprosili stovky manažerů s MBA, aby se ozvali někomu, s kým se minimálně tři roky nebavili, a probrali s ním pracovní problém, který právě řeší. Pak porovnali, jak užitečný byl rozhovor se spícím kontaktem oproti radě od člověka, se kterým jsou v běžném, živém spojení. Výsledek byl překvapivý – spící vazby vycházely stejně hodnotné, nebo dokonce hodnotnější než ty aktivní. Čím starší a zkušenější manažeři v experimentu byli, tím větší rozdíl v jejich prospěch studie naměřila.
Proč starý kontakt často předčí nový
Dává to smysl, když se nad tím zamyslíte. Člověk, kterého jste před lety ztratili z dohledu, se za tu dobu nikde nezastavil – mezitím vystřídal projekty, firmy nebo celý obor, a tak vám může nabídnout úhel pohledu, který byste od současných kolegů nečekali. K tomu přistupuje zbytková důvěra: i po letech mlčení si lidé, kteří si kdysi věřili, zůstanou relativně blízcí, a stačí pár vět na úvod, aby se spojení obnovilo. Navazovat úplně nový vztah je proti tomu pomalé – důvěru je potřeba budovat od nuly a studený e-mail cizímu člověku má podle stejných autorů mnohem nižší šanci na odpověď než zpráva někomu, koho jste už jednou znali.
Víc spících kontaktů, než si myslíte
Levin a Walter také spočítali, že běžný manažer v jejich vzorku měl v telefonu nebo e-mailu přes tisíc kontaktů, se kterými delší dobu neměl žádné spojení. Když si účastníci studie vybrali svých deset nejslibnějších spících vazeb a postupně je oslovili, všech deset jim v průměru přineslo podobně užitečnou radu – hodnota tedy nebyla soustředěná jen v tom jediném "nej" kontaktu, ale rozložená mnohem šíř, než by člověk čekal. Jinak řečeno, nejde o to najít jednu výjimečnou osobu, ale o to, že většina starých vazeb má svou hodnotu, pokud se jí vůbec dáte šanci projevit.
Mimochodem, rozsah takové sítě dnes násobí i profesní sítě jako LinkedIn, která celosvětově hlásí přes miliardu uživatelů. Drtivá většina spojení, která si tam lidé za roky nasbírají, je právě tohoto typu – jednou navázaná, pak už jen tiše čekající v seznamu kontaktů.
Jak se ozvat, aby to nepůsobilo divně
Oslovit po letech někoho, kdo netuší, proč se najednou ozýváte, chce trochu taktu. Pomáhá začít konkrétní vzpomínkou – na co jste spolu kdysi pracovali, kde jste se poznali – místo obecného "co je u tebe nového". Užitečnější je i menší, konkrétní prosba než vágní žádost o "popovídání", a rozhodně se nevyplácí oslovit spící kontakt jen tehdy, když od něj něco potřebujete, a pak zase zmizet na další tři roky – takové vzorce chování podle výzkumu důvěru naopak rychle ohlodávají. Stejně tak nemusíte usilovat o to, aby z toho vznikl pravidelný kontakt – autoři studie zjistili, že i po úspěšném znovu-navázání zůstává komunikace spíš sporadická, a to nikomu nevadí.
Rovnováha mezi starým a novým
Nejlepší síť podle výzkumníků nestaví jen na nových tvářích ani jen na starých jménech, ale na rozumné rovnováze obou. A tady se hodí připomenout, proč pravidelné osobní setkávání funguje jinak než jednorázová akce: když se s lidmi vídáte opakovaně, méně vazeb vám vůbec stihne "usnout" a nemusíte je po letech znovu složitě rozmrazovat. Přesně o to v My Networking Clubu usilujeme – nejde nám jen o to, kolik nových vizitek si po večeru odnesete, ale o to, aby vám kontakty, které už máte, zůstávaly živé i o rok, o pět nebo o deset let později. A pokud vám teď hlavou proběhlo jméno člověka, kterému jste dlouho nenapsali, možná je to ten nejlepší impulz, jak dnešní článek zakončit – klidně mu napište.
